Der Besuch auf einer Fachmesse stellt einen wichtigen Vertriebskanal für die eigenen Produkte und Dienstleistungen dar, da Unternehmen aus dem B2B-Bereich nach außen hin auftreten und ihre Firma ins richtige Licht rücken.
Deshalb ist eine adäquate Planung, Umsetzung und Nacharbeit zwingend nötig, um den Vertrieb der eigenen Produkte zu fördern und proaktiv Neukunden an der Fachmesse zu gewinnen. Für viele Unternehmen stellen Messen daher eine zentrale Komponente in ihrer Marketingpolitik dar. Damit der Vertrieb auf Messen gelingt, benötigen Unternehmen natürlich gut konzipierte Strategien, die sich durch Werbemittel und einer orientierten Messeausstattung ergänzen. In unserem Beitrag beleuchten wir die wichtigsten Tipps, die den eigenen Messeauftritt erfolgreich machen und den Absatz und den Vertrieb der eigenen Marke fördern.
Wichtige Fragen, die vor der Messe geklärt werden sollten
Unternehmen sollten mit ihrem Team einige grundlegende Fragen klären, bevor der Messeauftritt stattfindet. Zeitaufwand und finanzielle Ressourcen müssen im Vorfeld abgeklärt werden und das adäquate Fachpersonal aus den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens muss frühzeitig eingebunden werden.
Hier sind die wichtigsten Fragen, die es zu klären gilt:
- Welche Ziele will das Unternehmen mit dem Messeauftritt konkret erreichen?
– Messbare Größen formulieren
– Erfolg auf der Fachmesse abgleichen - Wie können Stammkunden und potenzielle Neukunden zielorientiert über den eigenen Messeauftritt informiert werden und an die Messe gelotst werden?
- Welche Produktpalette soll ansprechend präsentiert werden?
- Welche Produktneuheiten bekommen besonderen Raum?
- Wie können Unternehmen aus dem B2b-Bereich die Fachmesse zur Neukundengewinnung effizient nutzen?
- Zu welchem Zeitraum muss mit der Planung begonnen werden?
– Ausreichend Zeit einplanen
– Welche Personalressourcen stehen für den Messeauftritt vom Budget her zur Verfügung? - In welcher Form soll die Messeausstattung umgesetzt werden?
Messeziele so konkret als möglich formulieren
Das oberste anzustrebende Ziel eines jeden Unternehmens besteht darin, die eigenen Vertriebsziele zu erreichen. Dem geht eine hohe Quote an Vertragsabschlüssen zu attraktiven Konditionen einher. An einer Fachmesse kann das jeweilige Unternehmen konkret:
- neue Marktnischen eruieren
- die eigene Konkurrenzfähigkeit anhand der eigenen Konkurrenz überprüfen
- eine konkrete Analyse der eigenen Branche machen
- neue Exportchancen entdecken
- Entwicklungstrends erfahren
- den eigenen Bekanntheitsgrad steigern
- wertvolle Kontakte sammeln und im Anschluss aufbereiten.
Gezielte Messeankündigung auf analogem und digitalem Wege
Der Großteil der Messebesucher nutzt das Internet als Informationsquelle. Daher sollte der eigene Messeauftritt im Internet auch rege beworben werden.
Nicht nur über E-Mail-Kampagnen auf personalisiertem Wege, Social-Media-Posts und Ankündigungen auf der eigenen Website sollte dabei zurückgegriffen werden, sondern auch die analoge Form gewählt werden. Konkret bedeutet dies, ansprechende Flyer und persönliche Einladungskarten zu verschicken. Die persönliche Ansprache von Bestands- und Neukunden schafft eine vertrauliche Atmosphäre und motiviert diesen Personenkreis, an der Fachmesse den eigenen Messestand aufzusuchen.
Kontakte nach der Messe aufbereiten
Eines der Hauptziele einer Fachmesse ist für ein repräsentatives Unternehmen, Neukunden zu generieren und diese zu Leads zu machen.
Wer als Unternehmer seine gewonnenen Kontakte an der Messe im Nachgang nicht persönlich kontaktiert und die Kundenbeziehungen durch Infomailings und attraktive Angebote informiert und pflegt, hat einen wichtigen Teil des Budgets und der investierten Zeit vergeudet.
Werbemittel proaktiv auf Fachmessen einsetzen
Sogenannte Give-aways gehören einfach zu einem professionellen Messeauftritt dazu. Die Besucher erwarten sich keine billigen Einwegartikel, sondern hochwertige Werbemittel, die ihnen im Alltag auch einen wahren Nutzen bringen. Für das Unternehmen an sich stellen Give-aways eine günstige Lösung dar, das eigene Brand bekannt zu machen. Beispielsweise könnten Unternehmen Regenschirme bedrucken lassen.
Immer dann, wenn Bedarf an einem Regenschirm bei Schlechtwetter ist, werden sich die Messebesucher dankbar an das jeweilige Unternehmen im Positiven erinnern und die Produkte entsprechend beziehen oder den Vertrag unterschreiben.
Das Budget für die Fachmesse
Bei der Planung des Auftritts an einer Fachmesse ist für den Vertrieb der eigenen Produkte wesentlich, dass sich die Kosten in Grenzen halten. Die Faustregel besagt, dass eine frühzeitige Buchung des eigenen Messestands beim jeweiligen Messeveranstalter Sinn macht. Überlegungen zur Größe des Messestands sind ebenso empfehlenswert. Somit kann sich das Unternehmen ein Bild über die Stand- und Betriebskosten machen und diese einkalkulieren.
Zusammenfassung zu den Tipps für den Vertrieb auf Messen
Wer früh den Messestand bucht, spart sich Kosten und hat mehr Zeit, eine adäquate Produktpräsentation und die entsprechenden Give-aways vorzubereiten. Die gesammelten Kontakte sollten nach der Messe gut gepflegt werden.